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大塚家具は家電量販店最大手のヤマダ電機との業務提携を発表した。

日中の企業連合や米投資ファンドなどを引受先とする第三者割当増資も行い、計38億円の資金を調達して財務基盤を強化するという。

大塚家具は親子の確執が注目されそのことが経営不振と関係があると世間的には思われがちだが、家具業界をとりまく環境の変化にも注目する必要がある。

大塚家具の業績と反比例するようにニトリやイケアが業容を拡大したことは、これまでの重家具から軽量雑貨感覚の家具への需要の変化があるはずだ。

タンスやベッドといったメインの家具よりもファッション性のある軽家具を雑貨的に買う層が顧客の中心になってくると、ネット販売も含めた多くのチャンネルとの競合が厳しくなってくる。

大塚家具の得意技は熟練社員が会員制の来店客に密着し、好みを聞きだして関連商品もセールスすることで顧客単価を上げることだった。

しかしネットで下見を十分に済ませ、他店との価格比較もし尽くしてくる現代顧客に従来手法が通用しなくなっていたのではないだろうか。

家電にしても家具にしても最大の顧客は住宅取得者だ。ヤマダ電機はすでに住宅メーカーとも組んで販促に力を入れている。

住宅、家電、家具という三点セット営業で起死回生成るか、新しい挑戦が始まった。