グローバルホーム

「住宅不況といいますけれど、私たちの提案しだいで必ずお客さんは動くんですよ。家が『売れる』のではなく家は『売る』ものなのです」
新潟県内で戸建て住宅「ユニバーサルホーム」をフランチャイズ販売している「グローバルホーム」の若木立也社長はこう語る。
実際、「グローバルホーム」は善戦健闘している。
「２６平米トクする住宅」というキャンペーンを行ったところ２か月で１０戸を売り上げた。
「屋根裏などのスペースを生かして二階建てなのに二階建て半くらいの間取りに工夫することで６部屋を確保しますと提案しました。値引きではなく同じ金額でおトク感を強調したところ大きな反響がありました」

マーケティングとは「買う気のない人に買わせる知恵」だ。
まず家を建てることに関心もない人に、 家造りを知ってもらい、家造りの必要性や楽しさを感じてもらう機会を作ることである。
「それにはモデルハウスに人を呼ぶことが一番だと思います。訪問販売を営業マンはまず考えがちですが、そこから成約に結び付く確率は低く、お客様からの信頼も低い。一番効率が良く信用性も高いのはやはりモデルハウスに集客することだと思います。しかし、この業界、せっかく建設したモデルハウスを十分に活用してきたとは思えません。来場者も少なく閑古鳥ではいかにももったいない」と若木さんは語る。

グローバルホームでは、「モデルハウスは、毎日がディズ二ーランドだ」を合言葉に、他の展示場にはないイベント考えている。
「演奏会」、「食べ放題」、「フラワーアレンジメント教室」、「ＣＡＤや仕様説明のマイクパフォーマンス」、「茶道教室」などを次々に開催してきた。
私が取材に行った新潟市南部のモデルハウスでは、休日に「カルテットによる軽音楽の演奏」とやきそば・フランクフルトの食べ放題が催されていた。ここはショッピングセンターや野球場にも近く、休日この界隈は家族連れやカップルを乗せたクルマが市内から集まってくる場所にある。いわばレジャーの一環としてこのモデルルームにも来てもらうという戦略である。
昼を過ぎるあたりから、若いカップルや子供を連れた夫婦が集まってきた。

「意外性のあるチラシを配り、ハードではなくソフトで集客強化を目指しています。もっとモデルハウスを身近なものとし、近隣の皆さんにモデルハウスを趣味などに利用してもらう。、そのついでに業界のことや住宅展示場を知ってもらい、楽しさを体感してもらうことを真剣に考えています。こうした取り組みにより、まだまだ潜在需要を掘り起こすことができ、集客を増やすことができると信じています。うちのモデルルームの集客数は年々増えています。業界の住宅展示場の常識を覆していくことで、必ず売上げアップにつなげていきます」

若木さんはこのように自信を示した。